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风小了,谁还能飞?看五位行业大咖如何点评!
主持人:网易家居全国总编 胡艳力
嘉宾1:齐家居美ceo 杨卫涵
嘉宾2:东方城置地苏南公司总经理 张谦
嘉宾3:齐家网高级副总裁叶旭辉
嘉宾4:家居家装电商研究专家 唐人
嘉宾5: 中装协家装委秘书长张仁
 
主持人:现在大家常说:风停了,猪还能飞。我首先得考问一下我们杨总,您是会飞的猪吗?
 
齐家居美ceo 杨卫涵:我一直想飞,他不想帮我。
 
 
主持人:开玩笑,首先我也得杨总点个赞。为什么呢?认识杨总也将近有10年的时间了,当时他说,我们即将要开业了,过来给我们捧个场。我一想,十五年内,做的团队,做的业务肯定特别赞。我代表媒体向您抛个问题。其实互联网家装也好,传统行业互联网家装也好,或者平台式的互联网家装。比如说我们齐家这种,那么多的家装企业,我们要做最值得信任的互联网家装平台,那你凭什么?
 
齐家居美ceo 杨卫涵:其实这个,我觉得最值得信任的,它是一个相对的词。我从几个层面上简单来讲三点,第一,最值得信任的前提条件就是不忽悠。我不会去做主动的营销性的放大;第二个问题,我们可以做技术,我们一直讲,以专业技术为驱动。如果在装饰这个行业里面,没有技术作为底蕴的话,出来的东西也靠不了谱。第三点,利润增长点的平台的模式。因为只有满意的工人,满意的合作伙伴,满意的员工,才有一个满意的结果。那么在这种情况下,我们调整了我们原来利益的构成。比如说我的工人五星级评级,在这样一种利益相对心态比较均衡的状态下,我们可以让工人做好。同样这种理念也用于我们其他的合作伙伴,我觉得这三点。第一不忽悠,第二有专业技术,第三有一颗在利润分配方面的平常心,我觉得就能做到最让人信任,最靠谱。
 
主持人:我想问问旁边这位张总。我们知道精装这一块的话,对于住宅一体化这块做的非常的到位,尤其是在工装部分。您怎么来看我们杨总今天这个齐家居美?您来评价一下。

 
东方城置地苏南公司总经理 张谦:杨总说要做最值得信任的企业,我觉得我是可以作为一个背书。虽然今天是我们齐家居美的第一次发布,但事实是经过了实践,我也是属于获益者,因为他们提供这种服务,提供的产品,给我的这个项目带来B2B2C的架子,我认为在我的项目上得到了体现。所以我觉得,我是可以给杨总做一个背书,在这里站台。
 
主持人:看来是要开展合作了啊,那我们在问问齐家网的代表叶总,您给我们杨总有多少?2017年。


 
齐家网副总裁 叶旭辉:现其实在我们看来,不管是互联网家装也好,还是互联网+、O2O等等。对于整个行业来说,其实是一件好事,因为它会逼着大家去关注用户体验,去关注整个竞争的格局,去关注我们之前交付过程中的各种问题。那么我相信它对于整个行业,对于消费者来说,绝对是一件好事。
还是有一些实质性的东西人们对住的需求,其实是一个刚需。我们齐家,也是非常看好齐家居美的整个团队,对他们也抱有非常大的期望,而且有非常强的信任感。一个团队做了这么多年,很多深耕耘的这些优秀的资源,齐家希望能够与他们强强联合。最终的目的是既给消费者带来更好的装修体验跟服务,做出一个美好的家;也给我们的这个团队,包括整个正向的商业运作,最终回归到商业的本质,服务好客户,有一定的商业考虑,才能维持这种企业的长久发展。
 
主持人:了解,刚才问到KPI有吗?没有,就看我们杨总怎么表现了。好,本来邓总上来要好好拷问一下,结果派了一个代表上来。那我们唐老师,行业的观察者,从您的角度来给我们齐家居美做一个很好的点评,好吗?
 

 
家居家装电商研究专家 唐人:点评说不上,去年博诺森,参加了发布会。那么今天齐家居美,非常荣幸参加了。对比两个团队,我觉得共性的地方非常的契合,第一个是行业的经验,第二个就是团队的实在。早在2015初,互联网家装的设计,第一个原则是持久战,第二个原则是差异化。实际上今天在杨总的这个PPT演讲中,反映出了这两个点。所以风这个东西是人为造成的,资产造成的。不管风大风小,甚至包括什么互联网家装的寒冬什么的,这都是我们能理解的,它都是在资本方那个角度来说的。

实际上真正的互联网家装,本质还是家装。做家装是踏踏实实的,一个工艺一个工艺交付出来的,这个才是实实在在的工艺。包括我们的互联网家装的供应链等等,都靠大家的共同努力在一步一步往前走。所以越踏实,因为一个小目标的完成,也靠谱的,我觉得是这样子的。
 
主持人:那三位嘉宾,客观来讲,都说了很多中肯赞美的话,张秘书长您给我们杨总提点意见呗。


 
中装协家装委秘书长张仁:我们觉得一定要专业人做专业的事,我为什么说我们邓总投资了两个,一个博若森,一个是我们的居美。靠谱,因为这一帮人靠谱。那么问题就是还要是人,现在一线工人,因为家装就是靠工人做,我们家装的工期为什么现在要两个月,就是操作工人太少。我相信我们的主编也做过家装,可是我的工地没人,工人在别的工地在干,安排不过来。所以现在还是要培训,对于一线工人,一定要培训。没有工人,你实现不了,实现不了我们整个的工程进度。
所以我提一点意见,就是要吸引人才、培育人才、留住人才。工人要靠五星级这个,干的好拿得多,这个非常好。做的越好,业主的口碑越好,所以企业会更好。我们现在很多包括传统的老式的,原来非常好的企业,为什么现在发展不好?就是没人。所以无论是互联网家装还是什么,人才至关重要。



 
主持人:2016年我们就发现了,大家对于概念的转变,包括刚才杨总在讲的时候,我们都不用颠覆,用改良这个词。大家不再被一些,比如互联网+的口号所迷惑,也不会被一些概念所带着跑偏。那反而会沉淀下来做真真正正的设计、产品、管理,包括这种售后服务,等等这种环节,我觉得更理性了。我就特别想了解一下,接下来2016年,在这样一个冷静的背景下。其实我们也看到资本方也趋冷,就包括我们齐家网的邓总,其实他在投资的时候,肯定也会更加谨慎。那在这样一个趋冷的情况下,各位认为,真的能飞的猪是怎样的?就是未来发展到底是怎样的一个趋势?中装协家装委秘书长
 
中装协家装委秘书长张仁:我们这个行业不会出现垄断,为什么?地域化、民族化、区域化,经济发达不发达,欠发达,不欠发达,这个影响家装行业。我们杨总表述的特别好,叫改良和改革,不叫颠覆。大家想一想,互联网家装颠覆我们这个行业了吗?你怎么颠覆?没有工人去做工程,你的家装怎么实现?所以颠覆是一个伪命题,垄断也不可能。我们家装公司,在座的很多,那个缺主材。所以这都是没有很好的研究市场,在搞噱头,搞伪命题。家装,他一定要看你的实体店,一定要到你公司考察一下,一定跟你的老板聊一聊,看看是不是专业。一定要跟设计师谈一谈,能不能实现我的家居梦想。所以齐家居美的这一套改良创新,做的非常好。真正体现客户价值,真正注重工程的细节。
 
主持人:好的,那我们唐老师呢?我觉得最终落地,一个是团队,再一个是交付能力。再有比如说刚才我们张老师说的这个,有一颗初心,唐老师怎么认为?
 
家居家装电商研究专家 唐人:我觉得他这个问题,应该是两方面的。标准化、产品化的家装服务,这种发展趋势。这个趋势下,会出现家装公司,远远超越我们目前传统的家装公司规模的,上百亿,甚至上千亿。我认为我们的行业,叫做泛家装行业,这个行业实际上最核心最本身的命题,叫做家装要素的组织。就是你怎么有效的去组织家装要素,是我们这个行业最根本的一个使命。那么作为互联网家装这样一种模式的出现,把家装服务,标准化、产品化,之后它能够大规模的逐步发散,这是一方面。但是另一方面,我们还要看到,家装本身有个性化的需求,有一种内在需求存在。家装这样一种标准化、产品化的服务能力,会产生差异化的。我们的竞争是否是在价格定位上的一种竞争?但是再往下的话,就是已经超越了价格的一种品牌上的竞争。那么这个时候,我们在同一个价位上,甚至也会出现不同。比如说宝马、奔驰,可能价位是差不多的,但是是以不同的情怀,或者不同的形象去定位。所以我还是说,我们能做互联网家装,就踏踏实实的去走。那么这些企业就是坚持着,持久战的差异化。最终的话,打出你品牌的个性化。最终我们这个行业最终品牌这一块,互联网家装品牌的材料品牌之间,我们有一个博弈,未来会有一个博弈。当然这个,可能还有一个发展的过程。但是未来的话,以互联网家装为一定范围,这样一种情况的出现。百花齐放的这个情况出现,可能性不是那么大,但是会有一些非常好的企业,非常好的品牌,甚至子品牌,这样子一种情怀出现。
 
主持人:了解,其实我觉得唐老师上来,给出我们纵观整个行业。比如说超过百亿的企业,应该也不多,就是一百亿,通过一百亿。其实你想我们认为其实最传统的家装业老大,我预计十年以内或者五年以内做到一百亿,其实挺难的。唐老师说,上百亿的企业可能出现,上千亿的也有可能出现。
 
家居家装电商研究专家 唐人:上千亿的也没有形成寡头。
 
主持人:对,也没有形成寡头。我觉得是这样的,我们对于寡头的定义,不是说绝对垄断式的。在现在来看,上百亿的企业都那么少。如果你要做成上百亿,或者像您说的一千亿,就算已经非常了不起的一个企业了。刚才也说我们杨总可能是这样的企业,压力大不大?



 
2020年,所有浙江省,而不光是杭州市,浙江省,实现全精装化。

实际上我觉得这几年意味着一种商机,企业将来出现寡头也好,大型企业也好。就是从家装的属性角度来讲,我觉得这么几种能力。一种能力,就是你零散型的服务和扩张。实际从1到1000,最难的是扶持。所有的大的家装公司,为什么做到20亿、30亿,再往上走,困难重重,都突破不了。实际上还是复制模型的问题,我们不是一个工业化的产品,一复制多了,很多的家装公司,被撑死的。在零售端的系统性的思考,解决方案的提出,这也是一种能力。

如果出现真正的大型企业,或者是你称之为寡头性的企业。这个批量生产的能力如果不具备,那也是很难的。但是批量生产的能力和传统的家装公司的管理模型,它需要很强的专业技术团队和办公团队,专业化的。不能像那种家装的工厂那种,我觉得企业如果未来发展,做到这个级别,百亿级、千亿级的规模。你的房地产精装修,那么另外一部分,有可能就是你产业链的组合多元化,把纯家装变成向家装后沿产品延伸。

这次居美,我们推测就是硬装加软装。那么硬装加软装之后,在软装产品服务非常良性的情况下,就可能产生一个相对没那么低频的二级消费。实际家装是低频,高价值。那么家居产品,价值也比较高,但是它没有那么低频。你企业的服务平台,如果像后延伸,你的服务和产品整个能力到一定程度的话,而且做的好,你会有二次消费平台的能力,这也是我们齐家网整个平台的优势。
 
主持人:杨总您平常推的是B2B2C精装模式,还是包括硬装加软装的那种,可能会高频次消费的这种包,软装包,问一下,您有什么想法?或者有什么目标吗?
 
齐家居美ceo 杨卫涵:邓总没有给我们KPI,但是我们是惟有扬鞭再奋蹄。
 
主持人:现在的精装都是做定制化。在这样的一个趋势下,什么样的,比如说像住宅的服务商是靠谱的?未来应该怎么服务这个楼盘?才能真正好的供应商,或者好的装饰公司,张总您怎么看?
 
东方城置地苏南公司总经理 张谦:齐家居美有一个模块,它叫定制精装。前面大家看很多家居的装饰,那么定制精装的话,其实从探索的角度。事实上,万科在2010年就实现了全国所有项目是精装交付,但这个时候还没有实现定制精装。然后刚才杨总说的,跟链家合作,开始探索定制精装的一些,还没有完全成熟。定制精装未来是趋势,所有的精装修楼盘,我认为未来都会走定制精装的路线,这个是大的行业背景,就是一定会走到这条路上去。那目前来说,真正实现定制精装,我们的楼盘在苏州,在太湖大道上面,叫吴中区,有一个楼盘。就引进了刚才杨总倡导的这个定制精装的模式,2014年在探讨这个方向上,他认为他的模式已经成熟,可以落地。

在我那边也得到了实践,定制精装,我认为可以给客户提供更多元的选择。因为我们传统的职能,就是所有楼盘一装修完,100个房间,同一个样子。但事实上在定制精装以后,客户的个性化选择,都有一些多样的选择。而且精装修楼盘可以减少资源的浪费等等,这个角度来说是一个大趋势。然后定制精装的供应商,能提供这种服务的,有这种资源整合能力的,能够这样模式上、团队上都成熟的这样的企业,工人们是有非常大的发展前景的。
 
主持人:杨总非常有发展前景,叶总,但是我知道您是柚子装修的创始人是吗?您觉得柚子装修跟齐家居美哪个好?



 
齐家网副总裁 叶旭辉:我觉得是这样的,要不我先回答您刚刚那个问题,因为您刚刚好像问了一轮,我已经想好了回答。因为这一块,其实我也思考的比较多,跟大家也探讨一下。刚刚您提到的关于寡头的问题,我觉得互联网出现,主要是有两个契机来改良这个家装行业。

第一个契机是在于说,以前的口碑是不透明的。但是现在口碑是传播会更快,第二个契机是整个IT化,带来了整个管理服务,有可能有大幅提升的。但是目前来说,可能对于大多数家装行业来说,还没有真正管理幅度的大幅提升。但是实际上,就像刚刚唐老师也讲的,现在很难有上百亿的公司等等。其实都是受限于整个管理学的天花板,如果说有一天我们能够通过各种技术、工具、平台等等,各种手段去突破这个瓶颈的话,其实是能解决这个问题的,这是一个。

那么第二话,就是说这个行业的特性,有两个问题是需要去解决的。第一个问题是在于说品质输出,刚才大家也讲了很多具像化的例子,我们如何保证整个家装行业有稳定的品质输出,这个实际上是大家都比较困扰。当然和第一个问题也有一些相关性,就是我们最终是通过什么样的方法,来保证我们装修好的每一套房子,都是非常好的。那么这个稳定的品质输出是品牌的基础,这是一个。第二个问题,也是急需解决的问题,我们需要解决设计师、工人、队长。整个装修公司的过程中,对于整个平台的依赖度。因为其实整个家装行业的门槛是很低的,随便拉几个人。路边开一个小店,或者小区里面开个店,就开张了。那么随着一些新的技术的发展,接下来就要开始整合主材供应链,可能更新了。那这些工具,有可能去摞高整个入行的门槛。但是至少目前来说,并没有本质上去解决这个平台参与者,对于整个平台依赖性的问题。所以您刚刚提到的那个,要是从寡头的话,可能要解决我刚才说的几个问题。
 
主持人:寡头,你的定义是什么样子的呢?比如说它的市场份额要怎样的一个规模呢?
 
齐家网副总裁 叶旭辉:我倒不是按市场份额来定义的,跟刚刚各位定义比较像。因为衣食住行,住是一个太大的行业,五万亿的行业。比如说有一家企业,他一年做五千亿,那其实已经非常了不得了,但是可能只占到10%。所以从市场份额来看,其实很难去做一个寡头。但是反过来说,所有的东西都是回到商业的本质,就是一门生意。从反面来说,其实也就顺带解决掉了消费者说,不知道装修应该选谁。如果有几个大的品牌可以选的话,其实对于大家都是一件双赢的事情。
 
主持人:您认为寡头,应该规模有多大才算得上寡头?或者是比较理想的状态。
 
齐家网副总裁 叶旭辉:我觉得如果能解决我刚才说的那几个问题,千亿的规模还是有可能的。

就刚才的问题回到第二点。其实我们整个齐家,本身对于不同的子品牌,都有不同的差异化的定位。居美,一方面是说比较偏中高端的一个用户群的切割。另一方面,就像大家也讲的,B2B2C的这样一个,其实是为了顺应我们将来有可能出现的整个住宅,精装化交付的这样一个大趋势,去做了一个体现的布局。柚子相对来说,它可能是更偏向于年轻化的,比较科技化的这样一个产品定位。那么反过来说,其实我们也能看到,无论是哪个行业,或者哪个市场。只要它这个市场是足够大的,希望通过单一品牌去抢占这个市场的可能性其实不大。所以对于整个齐家来说,也是一个多品牌运作的这样的一个思路。
 
主持人:杨总其实我一上来就想问您,关于最值得信任的问题,你可以给我们具体阐述一下吗?
 
齐家居美ceo 杨卫涵:实际上我们希望这个行业都值得信任,如果这个行业都值得信任了,大家的生意都好做。但是要有人先跳出来,我们想先跳出来试试。我们也有理想,也有情怀,也有基础能力。但是我们不想爆发式的增长,我们想一步一步来。所以您说这个是不是别人不值得信任,我们希望全行业都值得信任。
 
主持人:说的特别好,就整个行业值得信任的话,其实每家公司,做的好的优秀的企业是受益的。
 
家居家装电商研究专家 唐人:刚才陈总总结的两点,一点是我们居美的性价比非常的有竞争力,真的是解决了全套一站式的拎包入住,还给我们解决方案。而不是说实现了,可能是没有什么零增向的这种,觉得这个是一定的。所以我觉得陈总,算是行业里面摸爬滚打的老前辈,对于居美的一个层面,包括伸出了橄榄枝。未来我们可以共同探讨这样一些想法,那杨总还要回应一下吗?
 
齐家居美ceo 杨卫涵:非常感谢陈总这次过来,包括这次到了现场的很多朋友。我们开始想的时候,包括这次说和以后的做。我就想能努力往前走半步都是好事,因为我这个年龄,包括这个行业时间长了,能做点贡献,就要多做一点。但是千万不要去找这个噱头,因为噱头太多了。所以这一点,也请我们所有的合作伙伴,朋友们、领导们、媒体们,来监督我们,看看我们是不是一家做实事的企业。
 
主持人:我想问一下,怎么来减少你们公司的飞单?因为现在传统家装,飞单的很厉害,走私单非常多。
 
齐家居美ceo 杨卫涵:两个途径,第一个途径,整个齐家CRM的导流端是有路径的,所有的都有路径的。这是第一个,就是你要把路径全部管起来。第二个,你的分配机制。飞单实际上是两种,一种是设计师飞单,一种是工厂。

对于设计师私单,我们在现场的销售人员,一个是你负责人带上四五个销售人员,客户经理带队。一个人完不成所有的动作,我的后台研发是在线上的,在后台平台的。那这样的话是一个动作,那么另外一个动作,就是我们工厂这一部分。我们重新架构立意了分配结构,我刚才讲了,我们除此之外还有后手。就是我在利润分配的程度来讲的话,我让他做私单,不如做平台做单。最简单的一个道理,就是做私单,不如在平台上做单。这个怎么去实现?要不你该说我忽悠了,怎么去实现?很简单,最简单的一个逻辑,做私单,只能赚工厂的钱。实际上这个价位,基础施工才1:2差不多。他做私单的钱,不如在我们这边平台上做的钱多,所以解决他的私单问题,也解决了他内需的问题。
 
主持人:第二个问题是您怎么说服您的供应商提供,您怎么保证这一点?
 
齐家居美ceo 杨卫涵:我觉得这个东西,第一,我们的采购团队本身要专业。第二,经常到市场上去看,什么卖的好。第三,通过齐家网的大数据平台,哪些单品是畅销品,哪些产品是消费者认可的。因为我有数据基础,我们不是蒙着眼睛在做事情。那这样的话,我就可以做出最喜欢的东西。就是我们触觉和听觉的敏感度要有,了解消费者的需求,来选择对应的产品。

主持人:您觉得在市场的竞争力怎么样?
 
齐家居美ceo 杨卫涵:目前给您公布一个数据,就是我们前一段时间,通过一些压力测试。我们来了一些客户,到店的转化率,现在目前,因为客户量比较小,但是也值得参考,到店的转化率超过80%。齐家居美ceo 杨卫涵昨天我们也做了一场测试,很小,客户不到30户,收取定金的意向超过23户。转化的基本,维持在80%。
 
主持人:关于您的供应链,那么短的关系怎么去建立?因为你的供应链,直接影响着你的交付能力。
 
齐家居美ceo 杨卫涵:实际上我们所有供应链环节,只担心一个品类。浴室柜、门和橱柜,那这一类,我们跟我们的合作伙伴来谈的问题。就是我这边现在已经组建了安装队伍和工程师,实际现在所有互联网家装公司头疼的就是定制品。那么解决了定制品,刚才我在基础解决方案里面有几个,这原来是引入我们做工装,做精装的概念。

我们给供应商费用,比如说门洞,我真是给钱的。因为我们原来做工装的时候,一栋楼,一个楼盘下来,上千户。由于建筑误差,导致我的门不可能说按尺去定。1000多户,每户5个门,那就是5000个门。如果每个尺寸都要一样,我项目管理没法管。那么我们在精装修管理的时候,要求我们的班组,在基础标准下用两个模式解决问题。我跟我的工厂,实际只有两个门到现场。所以装配的交付能力,实际上从前期的基础规划到后期的现场管理培训,一条线打通。你打通某一个环节,都能用的。
 
主持人:也是借鉴于或者得益于您这个工装的经验,和家装之间的一个结合。
 
齐家居美ceo 杨卫涵:因为我们在做工装的时候,我的模数化的设计非常非常重要。模数化的设计,来自于我们大量的现场。也就是1000套房子,我要把1000套房子的基础上抽样。在20%、30%量完了之后,我才敢下单。因为下单之后,我的尺寸,还要留出它的余量来,为现场一些问题去解决。包括我们做套高层建筑,比如说我们做50层以上的套高层公寓。实际上电梯口从一楼到50层,都会有差,这些问题都需要一个人在数据分析的基础上,做模数化的处理。
 
主持人:了解,我看您2017年是30家签约的企业,速度不算快。也符合您的预期,就是我不需要爆发式的增长,需要循序渐进的一个稳健的发展。
 







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